En esta entrada vamos a conversar sobre uno de los temas que hacen a la importancia fundamental en la comunicación y el coaching

SIGNIFICADO DE PROGRAMACIÓN NEURO-LINGÚISTICA

PROGRAMACIÓN

Como habíamos expresado más arriba durante el desarrollo de nuestra vidas nos vamos condicionando/programando; por medio de la formación familiar, las enseñanzas, las costumbres, las imposiciones, etc.; tomando actitudes, formas de pensar y hasta las metas de otros; las cuales muchas veces son triviales (los quehaceres del hogar, labores habituales, etc.). La PNL, nos enseña a reprogramarnos (Hacer consciente lo inconsciente: el darnos cuenta), logrando aprender a planificar y dirigir nuestros propios objetivos...relevantes.

NEURO

Todo comportamiento es el resultado de una serie de procesos neurológicos, que se inician a partir  de las percepciones que reciben los sentidos, elaborados y transformados en pensamientos, otorgándole a cada individuo características propias y únicas (Mapa).

LINGÜISTICA

Ciencia que estudia el lenguaje humano, verbal y no verbal.

La comunicación habitual la realizamos en mayor porcentaje en forma gesticular, en menor grado con el tono y modulación de la voz, y en grado ínfimo por las palabras; sin dejar el tremendo poder que poseen las mismas, cuando se le suma la emocionalidad.

La PNL es una disciplina, método de vida, cuyos pilares son:

Ø Logra la excelencia en todo lo que nos proponemos (empleándola desde lo básico, formando hábitos de excelencia).

Ø Tener un objetivo consciente y notable en cada acto

Ø Ampliar nuestra agudeza perceptual para darnos cuenta si vamos por el camino correcto.

Ø Desarrollar la flexibilidad, en caso de tener que cambiar el rumbo.

Esta erigida para lograr una comunicación intra e interpersonal de alta calidad, y que basa gran parte de su desarrollo en los Estados de Ánimo, Pensamiento y Comportamientos (los que actúan concatenados, corrigiendo uno, se modifican los otros dos), del individuo para el éxito de sus objetivos, que por medio de sus técnicas presénciales e intensivas, puede ser direccionadas a distintas finalidades.

Continuando con otra entrada del escuchar efectivo, finalizamos con una serie de instrumentos para mejorar la escucha. Hasta la próxima. Ya publicaremos fecha de comienzo de mis programas.

INSTRUMENTOS PRÁCTICOS A UTILIZAR PARA EL ESCUCHAR EFECTIVO

1.     El silencio

2.     Preguntas abiertas

3.     Reformular o desafiar

4.     Los Estímulos

1º) El silencio

Cuando dejamos hablar sin interrumpir, escuchando en silencio; las mayorías de las personas dan naturalmente un cúmulo de informaciones sobre ellas mismas. El buen comunicador debe centrarse en su interlocutor cuando este habla. Utiliza únicamente en la relación. Fórmulas como "Hum,...", "hum...", "entiendo..., "ya veo...."; que demuestran claramente que sigue las palabras de su interlocutor, este último se siente entonces escuchado, tenido en cuenta. Cuando esta en silencio, en escucha total, el comunicador solo tiene dos razones para tomar la palabra - hacer saber que comprende bien - pedir una aclaración cuando no comprende algo - en este caso, de modo no verbal, indica que va a tomar la palabra, desincronizándose ligeramente.

2º) Preguntas abiertas:

Es importante activar la conversación utilizando preguntas abiertas que favorecen la expresión de su interlocutor con libertad; Vg.:

·        "¿Qué piensa UD. de eso?"

·        "¿Qué significa para UD.?"

·        "¿Cómo piensa hacerlo?"

Evitar las preguntas cerradas que se conviertan rápidamente en un interrogatorio y descartar las preguntas que sugieren u orientan las respuestas.

3º) Reformular:

Consiste en repetir de manera más concisa o más explícita, lo que el interlocutor acaba de decir, a  partir de sus palabras sensoriales significativas; e modo que e se sienta comprendido y animado a avanzar en su discurso con toda confianza. Es una forma de sincronización verbal que da ritmo al intercambio con regularidad, utilizando expresiones como: "entonces...", "dicho de otro modo...", "si yo entiendo bien....". Podemos practicar una reformulación en espejo, más fácil, es decir, repetir palabra por palabra lo que nuestro interlocutor acaba de expresar; esto presenta una ventaja, permite identificar las palabras que están asociadas en la morfología, mental del interlocutor, la reformulación de esas mismas palabras, producen una activación del estado interno positivo a favor de la apertura en la comunicación.

4º) Los estímulos^:

Utilizar expresiones estimulantes, dirigidas a resaltar aspectos de la conversación que se está desarrollando y además, dirigidos a las características personales del individuo.

Por lo tanto para desarrollar un "escuchar efectivo", debemos permitir que el otro hable, hacer preguntas, para poder comprender los hechos, emitir juicios bien fundamentados y elaborar historias coherentes. Cuando escuchamos, podemos observar como el mundo, otros y nosotros, podemos transformarnos.

Toda persona que desarrolla actividades que hacen a la relación humana, tales como: empresarios, políticos, profesores, saben que aprender a comunicarse significa, utilizar el poder transformativo que vive en cada ser humano, generando nuevas posibilidades y anulando o diluyendo.

 Reflexión final

Como verán el escuchar no es un fenómeno sencillo. Muchos factores intervienen en la forma que escuchamos y en la forma en que se nos escucha. Sostenemos que en un mundo tan diversificado como el nuestro, el escuchar ha llegado a ser un asunto de vital importancia para asegurar no sólo la comunicación efectiva y el éxito personal sino la convivencia misma. Hoy en día tenemos el imperativo de aprender a escuchar mejor para ser capaces de vivir en armonía.

Continuamos con nuestros aportes al saber escuchar. Esta vez incluimos todo aquello que configura una conversación.

Dominios de observación para desarrollar un escuchar efectivo

1. Contexto de la conversación
2. Estado emocional de la conversación
3. Nuestra historia personal
4. Dominio de la confianza
5. Trasfondo histórico

Contexto de la conversación

Hay que analizar la situación en la que se plantea la conversación porque obviamente esta condiciona fuertemente la misma. Si alguien esta leyendo y le pregunto ¿Me puedes alcanzar la pimienta? Y me dice “estoy leyendo” podemos interpretar esto como un No.

Pero si le pregunto “¿Qué estas haciendo?” y me dice “Estoy leyendo” el significado de la respuesta es muy diferente.

Muchas personas tienen dificultades para observar el contexto de una conversación.

Estado emocional de la conversación.

Es una distinción a través de la cual damos cuenta de una predisposición (o falta de ella) para la acción. Si sucede esto estoy de mal humor, digamos que estoy enojado, probablemente no estaré disponible para ciertas conversaciones o para realizar ciertas acciones que esas conversaciones emprendan.

Si nos interesa escuchar efectivamente, deberemos habituarnos a observar, en primer lugar, nuestro estado emocional cuando conversamos y, en segundo lugar, al estado emocional de la persona con quién conversamos.

Hasta la conversación misma genera un estado emocional determinado y por eso también debemos tener en cuenta eso.

Esto lo observamos en su estado corporal, en la manera que ve el mundo en el tono de su voz.

Nuestra historia personal

Si queremos comunicarnos de manera efectiva, es importante preguntarnos cómo nuestra historia personal podría estar afectando la forma en que escuchamos, y cómo la historia personal de la persona con quién estamos hablando puede afectar su capacidad de escucha. No olvidemos que hablamos para ser escuchados.

Dominio de la confianza

Cada vez que hablamos construimos identidad de nosotros mismos y por lo tanto confianza o no y por lo tanto afecta la credibilidad de lo que decimos y escuchamos.

Trasfondo histórico

          

         Discurso histórico

Todo individuo esta por detrás de discursos cristianos, musulmanes, norteamericanos, franceses, o de otra índole y que tiñe cualquier conversación. No tenemos responsabilidad por ser la encarnación de aquellos discursos que nos constituyen. Sin embargo, sí podemos tomar la responsabilidad en reconocerlos, en aceptarlos en su particularidad, en reevaluarlos y en diseñar aquellos puentes que nos permitan aceptar la diferencia, legitimidad y autonomía de quien proviene de un discurso histórico diferente.

        

         Prácticas Sociales

Esto se refiere a las formas recurrentes de actuar de las personas. Es decir de cómo nos hacemos cargos de nuestras inquietudes.

En la diversas sociedades, lo individuos se suelen saludar, como expresión de que se reconocen y se aceptan. Sin embargo la forma de cómo nos hacemos de esta inquietud de reconocimiento y muestra de aceptación suele ser muy efectivo. Esto sucede porque no hay una explicación de porque nos damos la mano o nos besamos una o ambas mejillas o inclinamos la cabeza, simplemente hay distintas prácticas sociales.

Entonces si nos comportamos en una forma que no es aceptada por una sociedad determinada, la manera en que seremos escuchados podría ser muy perjudicial para nosotro

                                                   
Continuando con el escuchar efectivo les envío esta entrada para  tener en cuenta básicamente en la actitud en el escuchar.



                                           MATRIZ BÁSICA DEL ESCUCHAR

Una vez que hemos entendido que el escuchar no es solamente palabras o signos tenemos que remitirnos a tres ámbitos diferentes

a) El ámbito de la acción

Una primera forma a través de la cual le conferimos sentido al hablar  (y que por lo tanto, constituye el escuchar) guarda relación con identificar las acciones comprometidas en el hablar. Locucionarias, ilocucionarias, perlocucionarias.

Existen otras acciones

a.1 La acción global involucrada en el lenguaje

Para ilustrarlo tomemos el ejemplo de alguien que dice “Fernando, te pido que le pidas disculpas a Verónica”. En este caso, esta petición podría ser parte de la acción de efectuar un reclamo, dentro de la cual se le pide a Fernando que se disculpe frente a Verónica.

a.2 La acción asociada

Se trata, obviamente de la acción que es materia de promesa. En este caso la de ir a pedir la disculpa a Verónica.

b) El ámbito de las inquietudes

Esto de hacernos cargo del otro antes que estos lo pidan (con nuestro cliente). El saber escuchar las inquietudes del cliente, para luego hacernos cargo de ellas, es factor determinante de nuestra capacidad de producir calidad.

c) El ámbito de lo posible

En una conversación, el hablar de uno modifica lo posible para el otro, permitiéndole a este decir lo que antes no habría dicho. Este decir, a su vez, le modifica lo posible al primero quien descubre ahora la posibilidad de decir algo sobre lo que jamás antes había pensado y así sucesivamente. En ello reside el gran poder de las conversaciones.

Los grandes seductores son maestros en el arte de modificar lo posible a través de la conversación.

d) El ámbito del interior de cada uno

Al hablar revelamos el ser que somos y quién nos escucha puede no sólo escuchar lo que decimos, puede también escuchar el ser que se constituye al decir lo que decimos. El hablar no sólo nos crea, sino también nos da a conocer, nos abre al otro, quien a través del escuchar, tiene una llave de acceso a nuestra forma de ser, a lo que llamamos el alma humana.

Se trata de un escuchar que trasciende lo dicho y que procura acceder al “ser”. Es precisamente en este sentido que se trata de un escuchar “ontologico”.

Hay que tener en cuenta fundamentalmente que al hablar hacemos accesible nuestro yo interior y que hay en ello una particular apertura hacia el otro.

Aparece el Tú en su verdadero significado la aceptación del otro como un legitimo otro es un requisito esencial del lenguaje. Sino aceptamos esto el escuchar será siempre limitado.

Cuando ponemos en crisis el tú cuando ponemos en duda la legitimidad del otro, cuando nos creemos superiores, cuando creemos que tenemos un acceso privilegiado a la verdad y a la justicia, que nuestra manera de ser es la mejor. Afecta a la apertura hacia el escuchar el ser del otro.

Uno de los grandes meritos de la democracia reside en el hecho de que se funda en el principio de la diferencia, la legitimidad, y la autonomía del otro (sin importar como este sea). La práctica de escuchar al otro en los clientes en los mercados competitivos, también coloca a la competencia del escuchar efectivo como condición del éxito. Como también la clave del éxito debería ser escuchar al otro. El autor dice es no lo vemos así en nuestra sociedad.

Una vez que hemos visto los requisitos esenciales y necesarios para el escuchar efectivo podemos avanzar hacia otros dominios de observación.

Hasta la proxima

Seminario en el hotel Panorama

Estas fotos que incluyo en mi blog son de un seminario que produje para la Fundación Sofía, respecto al tema Liderazgo en la comunicación.

Fotos de seminario Hotel Ducal

Tema: Escuchar Efectivo

Programas Disponibles en la actualidad.

1) Seminario Saber escuchar
2) Taller Comunicacional con PNL
3) Certificación en Marketing
4) Certificación en RRHH
5) Certificación en Administración de Empresas.
6) Liderazgo con PNL

7)Junior's en Ventas
8) Sénior en Ventas
9) Ventas con PNL.
10) Marketing en instituciones educativas.
11)Fijación de objetivos                          

¿Qué acciones realizamos al hablar?

Esta pregunta nos lleva a tratar de dilucidar realmente que ocurre al hablar, solamente son palabras, o existe algo más en todo ello. Lo haremos desde el que escucha.

Esta tercera entrada constituye una publicación que refuerza las entradas anteriores respecto el escuchar efectivo.

LAS ACCIONES COMPRENDIDAS EN EL HABLAR

Cuando hablamos no ejecutamos una acción, sino tres tipos de diferentes de acciones relevantes para el proceso de comunicación humana.

Tipos de acciones en el hablar

Actos locucionarios: Lo que decimos y como lo decimos. Ejemplo Estaré ocupado mañana, es distinto de decir no tengo ganas. Son sonidos diferentes y no solo eso son palabras diferentes y acciones diferentes

Actos ilocucionarios: Acciones involucradas en decir lo que decimos (afirmación, declaración, petición, oferta o promesa). Ambas locuciones anteriores pueden ser manera de responder a la petición ¿Podría asistir a la reunión de mañana?

Actos perlocucionarios: Nivel de las acciones que nuestro hablar produce (fastidiar, asombrar, convencer, enojar) 

Por lo tanto cuando escuchamos, escuchamos los tres niveles de acción. Primero lo que se dijo y como fue dicho, segundo las acciones involucradas en lo que se dijo y tercero, escuchamos el nivel de las acciones que nuestro hablar produce. En esta interpretación del lenguaje, las palabras son herramientas que nos permiten mirar hacia todos los niveles de acciones.

Sin embargo esto no es suficiente para entender cabalmente el escuchar, hemos visto como las acciones del hablar repercuten en el escuchar.

Hemos reconocido que el lenguaje es acción. No obstante todavía faltan elementos para comprender cabalmente el fenómeno del escuchar.

Por ejemplo:

Ejemplo 1º

Si pregunto a un cliente ¿Puedo llamarlo la semana próxima para continuar esta conversación? Y me dice “De acuerdo” puedo escuchar además de su aceptación “El esta interesado en mi producto”

Ejemplo2º

Si mi hijo me dice ¿Papá me puedes dar 50 pesos? Yo puedo escuchar “esta planeando salir con la novia”

En ambos casos lo que escuchamos no fue lo que se dijo, pero no por eso significa que escuchamos mal

El escuchar efectivo

Al empezar a pensar el desarrollo de esta nueva entrada (numero dos desde que construí este blog) me llamo mi hijo y me pidió algo y yo le respondí a ese pedido diciéndole un montón de cosas y de pronto me miro con su carita de adolescente y me dijo “Papá no me escuchas, eso no es lo que te pedí”. Ahí me pregunte ¿qué es lo que valida el hablar? y surgió nítidamente aquello que supe transmitir en un seminario en el  Hotel Ducal de la ciudad de Córdoba que es el escuchar. Y a continuación paso a transmitirles parte de lo desarrollado en esa oportunidad.

EL ESCUCHAR EFECTIVO

Cuantas veces se dice, vos no me escuchas, esto es un diálogo de sordos, déjame hablar, siempre queres hablar vos, sos sordo, pero escúchame, nunca me escuchas

Yo pregunto escuchamos bien en los tiempos actuales, ustedes amigos, ustedes esposos, ustedes jefes, ustedes compañeros se escuchan verdaderamente.

Yo creo que no y de esto se trata el seminario de hoy del escuchar y de su importancia en las organizaciones.

La comunicación humana tiene dos facetas: el hablar y el escuchar, de las cuales se considera que la primera es la parte activa y la segunda sería una consecuencia lógica, por lo tanto juega un papel pasivo. Se supone que si alguien habla lo suficientemente bien (fuerte y claro) será bien escuchado. A partir de esta interpretación, el escuchar generalmente se da por sentado y rara vez se le examina como un asunto problemático.

En estos tiempos ha comenzado "un darse cuenta", de que no escuchamos muy bien. Muchas veces no nos escuchan o nos resulta difícil escuchar a los demás. Suele suceder, que cuando un interlocutor hace una proposición verbal, en la tercera parte de su frase, ya tenemos formulada la respuesta en nuestra mente; le cortamos la palabra, pensando que lo hemos comprendido y el nos interrumpe a su vez porque no hemos interpretado bien su pensamiento. Cada uno sigue su idea en lo que se denomina "un dialogo de sordos"; esto nos lleva a veces a crear distancia, conflictos, que resienten nuestras relaciones humanas.

 En el ámbito de los negocios Peter Drucker y Tom Peters enfatizan en el "obsesionarse con el escuchar". Se ha establecido que una de las principales causas del bajo rendimiento del management, se debe al no escuchar a sus empleados. De esto se desprende la necesidad de hacer un cambio "fundamental" dentro de lo que hace a las comunicaciones.

Si examinamos detenidamente la comunicación, no daremos cuenta de que ella descansa, principalmente, no en el hablar sino en el escuchar. El escuchar es el factor fundamental del lenguaje. Hablamos para ser escuchados. El hablar efectivo sólo se logra cuando es seguido de un escuchar efectivo. EL ESCUCHAR VALIDA EL HABLAR. Es el escuchar, no el hablar, lo que confiere sentido a lo que decimos. Por lo tanto, el escuchar es lo que dirige todo el proceso de la comunicación

Es imprescindible que nos situemos en un principio de realidad encontrando a nuestro interlocutor en su propio terreno, esto supone que no interpretemos sus palabras, que no prejuzguemos antes de tener todas las informaciones, todos los elementos de su modelo del mundo.

Si tenemos en cuenta la nueva concepción del lenguaje como generador de realidades nuevas, el escuchar, aprender a hacerlo en forma efectiva, "nos abre infinitas posibilidades".

En la comunicación no todo depende de lo que se entrega, sino como se recibe nos permite  establecer  que decimos lo que decimos y los demás escuchan lo que escuchan; decir y escuchar son fenómenos diferentes

Ventajas competitivas personales para el éxito laboral

VENTAJAS COMPETITIVAS PERSONALES PARA EL ÉXITO EN EL ÁMBITO LABORAL

Dificultades laborales

Las reglas en el trabajo están cambiando. Ahora se nos juzga según normas nuevas; ya no importa sólo la sagacidad, la preparación y la experiencia, sino cómo nos manejamos con nosotros mismos y con los demás. Esta norma se aplica cada vez más para decidir quién será contratado, y quién no, a quién se retiene y a quién se deja ir, a quién se asciende y a quién de pasa por alto.

Estas reglas guardan poca relación con lo que la escuela marcaba como importante; para estos patrones, la preparación académica tiene poca relevancia. Es decir da por sentado que tenemos suficiente capacidad intelectual y preparación técnica para desempeñarnos en el empleo; en cambio, se concentra en ciertas cualidades personales, tales como la iniciativa y la empatía, la adaptabilidad y la persuasión.